به عنوان یک آژانس املاک و مستغلات ، درآمد شما با دانش شما برای بستن معامله تعریف می شود. برای تبدیل شدن به یک آژانس املاک موفق ، باید خلاقانه ترین و قدرتمند ترین استراتژی های مذاکره را پیدا کنید. جلب مشتری تنها اولین قدم در روند املاک و مستغلات است. حرکت مهم بعدی مذاکره با طرف مقابل است. در یک معامله املاک و مستغلات که فروشندگان بالاترین قیمت و خریداران بهترین معامله را می خواهند ، هنر مذاکره همیشه به طور طبیعی به وجود نمی آید ، بنابراین اگر هنوز چیزی که لازم است را ندارید خود را سرزنش نکنید. این چیزی است که اگر بخواهید امتحان کنید می توانید آن را تمرین کنید و بهبود ببخشید.
چرا مهارت های مذاکره برای مشاور املاک اهمیت دارد
در حوزه املاک و مستغلات، مذاکره فقط یک مهارت نیست. این یک هنر و یک علم است و بنابراین نیاز به تمرین و تحقیق دارد.انتخاب یک نماینده می تواند یک تصمیم واقعا بزرگ باشد. مهارت و تجربه یک مشاور املاک باید بیشترین کیفیت را داشته باشد
امکان استفاده از لحن مناسب صدا
در نهایت، اگر از لحن نامناسبی استفاده می کنید، مهم نیست که چه مهارت هایی دارید. در مذاکرات پرتنش املاک، لحن شما اهمیت دارد. اما متأسفانه، این یک مهارت در املاک و مستغلات نادیده گرفته شده است.
اگر عجله دارید یا عصبانی هستید، لحن شما می تواند بر احساس مشتری یا همتای شما در مورد جدول زمانی شما یا خود معامله تاثیر بگذارد. اغلب، مشاوران املاک و مستغلات آنقدر بر حرکت از یک معامله به معامله دیگر متمرکز هستند که آنها را عجولانه و بی احساس می دانند.
استراتژی های اصلی مذاکره در مورد املاک و مستغلات:
توانایی گوش دادن:
گوش دادن فعال یک مهارت مذاکره حیاتی است – به شما امکان می دهد اهداف طرف مقابل را درک کنید و منافع آنها را در کنار منافع خود در نظر بگیرید.
مشاوران املاک و مستغلات برای درک اهداف طرف مقابل باید در گوش دادن خوب باشند. این امر مستلزم توجه، عدم قطع صحبت و پرسیدن سؤالات شفاف است. با انجام این کار، نمایندگان بهتر می توانند درک کنند که طرف مقابل از مذاکره چه می خواهد و چه نیازی دارد.
گوش دادن یک مهارت کلیدی متخصص در مذاکره املاک برای نمایندگان است. این به آنها اجازه می‌دهد بفهمند طرف مقابل چه چیزی می‌خواهد تا یک استراتژی مذاکره مؤثر را تدوین کند.
فعال باشید ، واکنش پذیر نباشید
در طول معاملات املاک و مستغلات بهتر است فعالانه عمل کنید تا واکنش پذیر. اکثر مردم ترجیح می دهند در هنگام معامله بیشتر از مشاور املاک صحبت کنند. این اغلب منجر به معامله هیچ کس نمی شود. بنابراین ، همیشه توصیه می شود که از نزدیک به طرف مقابل گوش دهید. برقراری ارتباط واضح و گوش دادن با همدلی مهم است. منفی و واکنش پذیر نباشید.
توانایی قاطع بودن:
افراد قاطع جرأت می کنند با احترام از خود و منافع خود دفاع کنند. کارگزاران املاک به این مهارت مهم مذاکره نیاز دارند زیرا به آنها اجازه می دهد معاملات بهتری نسبت به سایرین از طرف مشتریان ارائه دهند – حتی اگر از آنها خواسته نشود!
مشاوران املاک و مستغلات موفق باید برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن برای مشتریان خود قاطعانه عمل کنند. این شامل قاطعیت در موضع خود، ایستادگی برای آنچه می خواهید و دانستن اینکه چه زمانی باید از یک معامله بد دور شوید. نمایندگان می توانند اطمینان حاصل کنند که مشتریانشان با قاطعیت به بهترین نتیجه ممکن دست می یابند.
پرسیدن چندین سوال منجر به پاسخ های مثبت می شود
به همان اندازه که می خواهید از فروشنده ملک سوال کنید. هم خریداران و هم فروشندگان وقتی می خواهند برای بستن معامله دیگری را متقاعد کنند که نظر خود را تغییر دهد ، باید قابل تنظیم و ذهن باز باشند.
مشاوره مشتریان خود
به عنوان یک نماینده ، شما باید از این دانش استفاده کنید. خرید یا فروش خانه نه تنها یک تصمیم مالی بلکه یک تصمیم احساسی است. آژانسهای املاک و مستغلات که مذاکره کننده ماهری هستند این را در سطح عمیق تری درک می کنند. حتی اگر قادر به خواندن ذهن نیستید ، دانستن چارچوب مذاکره و روش ها شما را به مهارتهایی برای خواندن دقیق وضعیت بازی و پاسخگویی موثر ، مجهز می کند.
اطلاعات قدرت است
اکثر مردم می توانند درک کنند که مذاکره همیشه در مورد پول است ، اما اغلب اینطور نیست. مذاکره کنندگان هوشمند می فهمند که در بسیاری از موارد ، مهمتر از ارائه حداکثر هزینه ، حل یک مسئله است.
تاریخ بسته شدن
وقتی فروشنده می خواهد سریع سرمایه خود را از خانه خارج کند ، فروشنده می تواند برای سرعت مذاکره کند و تاریخ بسته شدن به محض اینکه مالک خانه شود ، جریان نقدی ماهانه خریداران را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
خود را متمایز کنید
با فعالیت فعال می توانید مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید. به این ترتیب می توانید به خودتان رقابت بیشتری بدهید و امکان خوشحالی مشتری و اینکه شما را بیشتر به دیگران معرفی می کنند بیشتر کنید.
مذاکره حضوری و نه تلفنی
هنگام مدیریت ایمیل ها یا متن ها برای مذاکره ، لحن ها و اهداف به طور واضح درک نمی شوند. ممکن است شخصی از یک نظر تایپ شده صدمه ببیند که واقعاً مطلوب ، خنثی یا حتی به نظر خنده دار باشد.
این مطلب را بخوانید :راز های موفقیت مشاورین املاک
زبان بدن
گزینه بهتر داشتن حالت باز و لبخند بر لب است. سعی کنید تا آنجا که ممکن است در چشم دیگران نگاه کنید تا به شما کمک کند صادق تر و قابل اعتمادتر به نظر برسید.
از نظر احساسی به معامله وابسته نباشید
حتی اگر به شدت به کمیسیون این معاملات املاک و مستغلات احتیاج دارید ، لطفاً ترس واکنشی را تظاهر نکنید. از قضا ، ترس از دست دادن معامله می تواند توسط دیگران در اتاق مشاهده شود ، و در نتیجه رد معامله شود.
حس شوخ طبعی خوب
در صورت لزوم شوخ طبعی خوب خود را نشان دهید.
مذاکره را با یک یادداشت خوب ببندید
قبل از بیرون آمدن از اتاق اطمینان حاصل کنید که همه نسبت به نتیجه مثبت احساس می کنند. دست دهید و از همدیگر برای مشارکتشان تشکر کنید و در مورد مراحل مثبت بعدی در این مورد صحبت کنید.
قوانین مذاکره به این موارد به عنوان “قوانین رفتار مذاکره” فکر کنید ، اصولی که باید رفتار شما را از ابتدای هر مذاکره هدایت کند:
چطور یک مشاور املاک حرفه ای شویم
- به طور واضح ، دقیق و اغلب ارتباط برقرار کنید
- در مراحل معامله خیلی زود تصمیم نگیرید و ایده روشنی درباره گزینه ها داشته باشید
- از نظر “پای ثابت” به معامله نزدیک نشوید
- به یاد داشته باشید که نماینده مشاور است. مشتری باید تصمیم بگیرد
- به یاد داشته باشید که نماینده وکیل نیست
- از آزار طرفین پرهیز کنید
- سعی کنید از رفتارهای ناشایست یا مشکوک جلوگیری کنید
- سعی کنید صبور باشید ، و مشتری خود را نیز به همین کار تشویق کنید
- مهلت ها را تعیین کنید: ضرب الاجل می تواند رویکرد طرفین در مذاکره تأثیر زیادی بگذارد. اگر طرف مقابل با ضرب الاجل روبرو است ، شما اغلب می توانید از این موارد به نفع مشتری خود استفاده کنید
- انگیزه های مشتری خود و طرف مقابل را روشن کنید
- تمام اطلاعاتی را که می توانید جمع کنید
مطالب مشابه
10 نکته برای انتخاب بهترین مشاور املاک
منابع
